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Was ist ein Alleinstellungsmerkmal? Und was ist es nicht?

In der Welt des Marketings gibt es mehrere Begriffe, die verwechselt werden, wenn es darum geht, Dich selbst oder Deinen Betrieb als “außergewöhnlich” zu hervorzuheben.

Du hast wahrscheinlich schon gehört, dass Du potenziellen Kunden Deine Geschichte erzählen solltest. Hast Du Dich jemals gefragt, wie sich das von Deinem einzigartigen Angebot unterscheidet?

Was ist mit Deiner Botschaft – ist es dasselbe wie Deine Geschichte?

Etwas, das einfach sein sollte, kann verwirrend erscheinen, wenn Du nicht weißt, wie diese Elemente ähnlich und unterschiedlich sind und wie sie zu Deinem Nutzen zusammenwirken.

Lass uns jeden dieser Begriffe definieren, um zu sehen, was ein Angebot mit Mehrwert für den Kunden ist (und was nicht).

 

Geschichte vs. Mehrwert vs. Botschaft

Um das Zusammenspiel dieser Begriffe zu verstehen, nehmen wir Batman als Beispiel:

Geschichte: Warum Du so bist, wie Du bist. Das hilft Dich zu definieren, damit andere Menschen verstehen können, woher Du kommst (z.B. wurden Bruce Waynes Eltern ermordet, als er noch ein Kind war, was ihn dazu trieb, als Batman gegen das Verbrechen zu kämpfen).

Mehrwert: Was Dich auszeichnet (z.B. Batman besitzt keine Superkräfte; er verlässt sich vielmehr auf seinen genialen Intellekt, seine körperlichen Fähigkeiten, seine Kampfsportfähigkeiten, seine detektivischen Fähigkeiten, seine Wissenschaft und Technologie, seinen enormen Reichtum, seine Einschüchterung und seinen unbezähmbaren Willen, die großen Verbrecher in Gotham City zur Strecke zu bringen).

Botschaft: Ein kraftvoller Satz, der mit Deine Marke verbunden ist. (z.B. “Ich bin Batman”)

Du möchtest Deine Geschichte nutzen, um Dein einzigartiges Produkt zu definieren, und dann beides zu nutzen, um es zu einer einzigartigen Botschaft zu verfeinern. Lass mich Dir ein Beispiel aus der Unternehmenswelt geben.

Wenn Du Dein USP genau definieren willst, dann solltest Du Dir immer wieder die gleichen Fragen stellen, bis Du Dein eigentliches Angebot entdeckt hast. Dabei geht es um Dein Kernprodukt, das Deine Leidenschaft in sich trägt. Denn zu Deinem Erfolg gehört mehr, als nur Deine Türen zu öffnen und Kunden anzuziehen. Was macht Deine Firma also einzigartig?

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In diesem Video zeigt Anna Schaffelhuber was das USP ihres Grenzenloscamp ist. Bei der Veranstaltung von 2021, genauso wie bei allen anderen Events auch, dreht es sich um die Persönlichkeitsentwicklung, um die Entfaltung und Entdeckung von Gleichgesinnten für Jugendliche zwischen 14 und 21 Jahren.
Ihr USP ist es den Jugendlichen dabei zu helfen ihre persönliche Leidenschaft im Leben zu finden.

 

Finde Dein Unterscheidungsmerkmal

Ein so starkes Unterscheidungsmerkmal ist ein sicherer Weg, um in Deinem Bereich einen Unterschied zu machen. Du wirst vielleicht keine siebenstelligen Beträge bekommen, aber welchen Erfolg Du auch immer gesehen hast, es gibt einen Grund, warum Du dort bist.

Wenn Deine Kunden sich dafür entscheiden, Dich und nicht Deinen Konkurrenten anzustellen, dann ist das nicht zufällig geschehen – aber Du wirst nicht wissen, warum Deine Kunden sich für Dich entschieden haben, wenn Du sie nicht fragst.

War es die Mundpropaganda oder wie gut Du auf Anrufe reagierst? War es Dein Hintergrund im Dienste der Menschen? Was ist die Geschichte, die Du erzählt hast? Hast Du eine Beziehung zu ihnen aufgebaut?

Was auch immer es ist, finde es heraus, und dann verfeinere es, präzisiere es und teile es mit anderen.

Dein Leistungsversprechen sollte nicht auf Dingen wie Preis, Dienstleistungen oder jahrelanger Erfahrung basieren. Das sagen alle anderen. Wenn Du einen Betrieb mit insgesamt 300 Jahren Erfahrung hast, was bedeutet es dann, wenn Deine Konkurrenz 301 Jahre Erfahrung hat?

Macht dieses eine zusätzliche Jahr an Erfahrung sie besser? Wenn Du Dich dafür entschieden hast, in diesem Bereich zu konkurrieren, dann ist die Antwort, zumindest in den Augen Deines Marktes, ja.

Was auch immer Du hervorheben willst, der Markt wird Dich danach beurteilen. Wenn Du es liebst, Deine niedrigen Preise auszustrahlen, dann werden alle Deine Kunden Schnäppchenjäger sein und nicht, sagen wir, Kunden, die nach der besten (und nicht der billigsten) Option suchen.

Was denken Deine Kunden?

Dein Leistungsversprechen ist in der Regel nicht das, wofür Du es hältst. Um sicher zu sein, dass Du weißt, was Dich so besonders macht, frage die Leute, die Dich eingestellt haben.

Mach Deine Geschichte authentisch und nachvollziehbar

Deine Geschichte macht Dich authentisch und identifizierbar. Wie wertvoll sind diese beiden Eigenschaften?

Denk nur daran, wie verzweifelt große Marken sind, diese Eigenschaften zu erreichen. Es gibt einen Grund, warum große Betriebe versuchen, kleine zu vermarkten. Sam Adams, zum Beispiel, ist ein riesiges Unternehmen, aber bei all ihrem Marketing positionieren sie sich als „handgebrautes Bier“ und als „Familienunternehmen“. Sie wissen, dass es ihnen eine bessere Glaubwürdigkeit auf ihrem Markt verschafft, auch wenn hier die Wahrheit etwas gedehnt wird.

Die besten Marketingfachleute geben sich viel Mühe, um sicherzustellen, dass ihre Botschaft durch Rezensionen, Erfahrungsberichte und Berichte aus erster Hand über die Erfahrungen ihrer Kunden unterstützt wird.

Diese Art von Inhalt wird am besten durch Deine Kunden vermittelt. Anstatt zu sagen, dass Du der Beste bist, lass es Deine ehemaligen Kunden für Dich sagen. Lass sie darüber sprechen, warum sie Dich eingestellt haben, welche Vorteile sie durch die Zusammenarbeit mit Deiner Firma erhalten haben und warum sie Dich anderen empfehlen würden.

Die Botschaft wird authentischer sein, wenn sie von ihnen kommt. Darüber hinaus greift sie eine klassische Konvention des Geschichtenerzählens auf: die Reise des Helden. Einige Marketingexperten würden sagen, dass Deine Kunden der Held dieser Reise sind, nicht Du, aber wir stimmen dem nicht zu. Der Grund hierfür ist:

Der Kunde hatte ein Problem, er suchte nach einer Lösung, und Du bist der Held, der sich einschaltete und die Lage gerettet hat.

Es gibt durchaus eine Möglichkeit, eine Marketingbotschaft zu erstellen, bei der Du das kommunizieren kannst, ohne dabei als überheblich, arrogant oder selbstsüchtig zu wirken.

Denk daran, dass Du und Deine Kunden gemeinsam an diesem positiven Ergebnis gearbeitet habt, also solltest Du die Geschichte auch gemeinsam erzählen. Erzähl Deine eigene Geschichte, das Problem Deines Kunden, wie Du geholfen hast, es zu lösen, und lass ihn (den Kunden) dann die Geschichte erzählen, was Deine Hilfe für ihn bedeutet hat. Das ist eine viel überzeugendere Geschichte als eine, in der Du kaum existierst.

Wenn Du Hilfe bei der Findung und Verfilmung Deiner Heldengeschichte benötigst, helfen Dir unsere Marketingexperten jederzeit gerne! Setze Dich einfach mit uns in Verbindung!

 

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